Дискуссия продаж и увеличение валовой прибыли

Часто, когда продавец начинает сделку продаж автомобиля, первое, что он делает, это получает предложение от клиента, записывает его и получает депозит. Причины этого состоят в том, что он боится, что может потерять покупателя, и из-за отсутствия доверия. Лучшие продавцы имеют хорошее представление о том, как вести переговоры. То, как сделать первое представление и начать свои переговоры, определит размер вашей прибыли, и будет ли сделана продажа вообще. Более высокая валовая прибыль не означает более низкую удовлетворенность клиента. Все дело в том, как клиент относится к переговорам, и сколько мы заработали.

Какова причина номер один, по которой клиент (потребитель) будет покупать у одного дилера или у другого? И ответ – это ВЫ, как продавец автомобилей.

Ниже приведены некоторые моменты, о которых следует подумать при ведении переговоров.

ЧТО «Нельзя делать» на переговорах с клиентом!

НИКОГДА не спрашивайте о предложении в начале переговоров.

ЗАЧЕМ? Потому что клиент всегда будет предлагать смешную цифру, иначе он не захочет ничего предлагать. Профессиональные переговорщики не спрашивают, сколько клиент хочет заплатить. Они выясняют сколько клиент может заплатить, т.е. насколько большие у него сбережения. Затем, если клиент не согласен, они профессионально ведут переговоры.

НИКОГДА не записывайте первую цифру, которую говорит клиент.

ЗАЧЕМ? Потому что если вы это сделаете, то клиент подумает, что вы не написали бы цифру, если бы вы не были близки к сделке.

Кроме того, вы дали им надежду, и заставить их подняться над их цифрой будет намного сложнее. Держите это в устной форме как можно дольше. Затем, когда вы не можете идти дальше, запишите ее.

НИКОГДА не просите депозит в начале ваших переговоров!

ЗАЧЕМ? Поскольку депозит предоставляется только тогда, когда цифры / цена / платежи были согласованы. Клиенты ненавидят, когда мы просим внести депозит в начале переговоров. Вы даже еще не договорились о товаре.

НИКОГДА не говорите клиенту, что вы должны это сделать, чтобы заработать!

ЗАЧЕМ? Потому что, если вы сделали свою работу правильно, вы заработаете само собой. Мотивация продавца, исключительно из желания заработать на клиенте, может быть одной из самых плохо используемых линий в любом бизнесе продаж.

НИКОГДА не говорите, что вы собираетесь заключить с клиентом очень выгодную для него сделку.

ЗАЧЕМ? Потому что они не верят вам, и если сделка сорвется, ваш авторитет снизится.

НИКОГДА не спрашивайте клиента, какую наценку или прибыль, по мнению клиента, дилерское предприятие зарабатывает на своих автомобилях!

ЗАЧЕМ? Потому что клиент не поверит вам, что бы вы ни говорили. Мы даже можем показать им счет-фактуру, и они подумают, что мы подправили его или у нас есть два набора счетов-фактур, один для клиентов и реальный счет.

НИКОГДА не говорите клиенту: «У моего менеджера должно быть сегодня хорошее настроение».

ЗАЧЕМ? Потому что клиенту обычно все равно. Ваш авторитет как профессионала снова падает.

НИКОГДА не просите клиента верить вам или доверять вам!

ЗАЧЕМ? Потому что, когда дело доходит до переговоров, они не верят вам или, возможно, не доверяют вам. Просто делайте свою работу!

НИКОГДА не позволяйте клиенту писать на вашем листе бумаги.

ЗАЧЕМ? Потому что вы позволяете им взять ситуацию под контроль, и они теперь говорят вам, что делать. Это ваше, а не клиента.

НИКОГДА не говорите клиенту, что вы не зарабатываете деньги на автомобиле.

ЗАЧЕМ? Потому что вы будете выглядеть глупо, и они не поверят вам. Большинство клиентов хотят, чтобы мы не зарабатывали деньги. Когда мы говорим так, мы звучим слабо и непрофессионально.

НИКОГДА не приводите своего клиента в офис менеджера, если это не рекомендуется.

ЗАЧЕМ? Потому что это закрывает дверь на ваших переговорах, и вы загоните в угол менеджера, который может быть не полностью готов. Это также снижает ваш профессионализм и авторитет.

НИКОГДА не говорите клиенту, что вы потеряете работу, если пойдете на уступку клиенту.

ЗАЧЕМ? Потому что клиент не заботится, что будет с вами. Они заботятся только о себе.

НИКОГДА не спорьте с клиентом при ведении переговоров.

ЗАЧЕМ? Потому что профессионалы круты под давлением. Когда вы ведете переговоры, вы должны обсуждать только ЦИФРЫ. Это все о цифрах, так что будьте сосредоточены.

Некоторые пункты для переговоров:

  • Чтобы увеличить валовую прибыль, вы должны вести переговоры с небольшими приращениями денег, а не тысяч долларов.
  • Не обсуждайте цену или цифры с клиентом, пока вы стоите в автосалоне или в дилерском центре.
  • Продавец или менеджер всегда должны указывать цену.
  • Никогда не спрашивайте клиента о предложении
  • Всегда изображайте свои предложения цены как выгодные для клиента.
  • Если клиент предлагает встречное предложение, то каким бы оно ни было, удивляйтесь (Реакция)
  • В начале ваших переговоров запишите третье устное предложение вашего клиента, чтобы оно было инициировано клиентом, и получите некоторые рычаги воздействия.
  • Никогда не записывайте первый или второй номер, который говорит клиент.
  • Всегда следите за цифрами, которые вам дал ваш менеджер.
  • Помните, что ваша работа заключается в выборе подходящего автомобиля для вашего клиента.
  • Менеджер (дилерский центр) одобряет сделку.
  • Не паникуйте во время переговоров, это лишь часть вашей работы, преуспейте в этом.

Похожее