Как поднять планку продаж

Как поднять планку продаж

Итак, как вы устанавливаете планку для высокой производительности в своем автомобильном бизнесе? Вот шесть основных элементов:

Начните с основных ценностей
Набор основных ценностей является основой культуры компании. Они устанавливают стандарты для правильного принятия решений и помогают сотрудникам понять, почему существуют определенные правила и что они должны внести, чтобы сделать компанию успешной.

Если ваша организация уже установила основные ценности, значит, вы впереди игры. Если нет, рекомендуется провести серьезный мозговой штурм с вашей командой руководителей и ответить на вопросы о ключевых факторах, которые определяют успех компании, таких как:

Какова основная цель или причина существования нашей компании (помимо зарабатывания денег)?
Чем мы хотим быть известны?
Как мы хотим относиться к клиентам и сотрудникам?
Микеланджело сказал: «Самая большая опасность для большинства из нас состоит не в том, что наша цель слишком высока и мы ее пропускаем, а в том, что она слишком низкая и мы ее достигаем».

Например, первое из 10 основных ценностей в мега-ритейлере электронной коммерции Zappos.com: «Доставить WOW через сервис». Это основное значение заложено в культуре Zappos, и все сотрудники должны жить в этом. изо дня в день и в каждом взаимодействии с клиентами, это: «Доставить WOW через сервис». Эта основная ценность заложена в культуре Zappos, и ожидается, что все сотрудники будут жить так ежедневно и в каждом взаимодействии с клиентами.

Иметь план и работать этот план
Как только ваши основные ценности определены, у вас должен быть четкий план. Каковы конкретные цели продаж и обслуживания клиентов, которые вы пытаетесь достичь? Опять же, ваша команда руководителей должна провести мозговой штурм и определить список из 5 лучших или 10 лучших реалистичных целей. Это часть «что делать».

Как гласит известная цитата, цель без плана — это просто желание. Соответственно, вы должны затем определить конкретные действия, необходимые для достижения этих целей. Это часть «как это сделать».

Поведение сотрудников (что они делают) и исполнение (как они это делают) должны активно контролироваться и управляться. Когда поведение или выполнение не соответствуют стандартам, менеджеры должны предоставить руководство и инструктаж, чтобы вывести работника, не входящего в курс, на пути к победе.

Необходимо особо подчеркнуть важность этого шага. Слишком часто, когда сталкиваются с неэффективными сотрудниками, менеджеры сосредоточены на желаемом результате. Как «Нам нужно больше продаж!» Они должны сосредоточиться на поведении и исполнении, необходимых для достижения желаемого результата.

Поощряйте личную ответственность, но будьте готовы привлечь сотрудников к ответственности, когда коучинг и руководство не позволяют неэффективным сотрудникам двигаться в положительном направлении.

Установить необоротные стандарты производительности
Один из лучших принципов управления: «Вы не можете разозлиться на сотрудника за то, что он сделал то, что вы не сказали ему, что он не может сделать». Имея это в виду, очень важно установить не подлежащие обсуждению стандарты, чтобы сотрудники полностью осознавали, что требуется для успешного выполнения своих должностных обязанностей. Эти «необоротные» являются заранее установленными стандартами производительности, чтобы обеспечить согласованность действий всех ваших сотрудников и обеспечить предсказуемые результаты. Они не похожи на то или другое. Они являются обязательными.

В качестве примера, процесс продаж по телефону, оказался успешным в улучшении качества обслуживания клиентов, повышении вовлеченности клиентов и увеличении продаж. Поэтому этот процесс продаж рассматривается как не подлежащий обсуждению стандарт, поскольку каждый сотрудник должен стремиться эффективно выполнять его на всех своих звонках.

Если данное поведение дает положительные результаты, например, восторженные клиенты в определенном месте, это поведение может (и должно) дублироваться во всех местах расположения компании для достижения одинаковых результатов. Помните об этом, чтобы создать лучшие практики и определить свои непередаваемые стандарты производительности.

Обучение

В то время как цели и стандарты производительности для их достижения имеют важное значение для успеха, также как и обучение. Вы можете определить цели и действия, необходимые для их достижения, но если у сотрудников нет навыков, необходимых для эффективного выполнения, вы в лучшем случае достигнете низкого уровня.

Не обучение персонала — большая ошибка. Успешные продажи, обслуживание клиентов и лидерство — это навыки, которые необходимо развивать для достижения максимальной производительности. Когда сотрудники должным образом обучены, уровень их уверенности возрастает, они становятся более эффективными в своих ролях и результаты значительно улучшаются.

Прожектор Превосходство
В каждой организации есть игроки A, B игроки и C игроки. Ваши игроки A — ваши лучшие 20 процентов и буквально представляют MVP вашего бизнеса. Они последовательно делают правильные вещи правильным образом, последовательно достигая максимальной производительности.

Празднуйте успех и используйте этих игроков в качестве примеров выдающегося поведения, которого вы стремитесь достичь в своей организации. При этом будьте внимательны с действиями, которые выполнил высокопроизводительный сотрудник, которые соответствуют основным ценностям и стандартам производительности, которые вы установили. Признавая и поощряя превосходство, вы укрепите эффективное поведение и будете поощрять всех сотрудников.

Продвигать величие
В популярной бизнес-книге «От хорошего к великому» Джим Коллинз опубликовал известную статью «Добро — враг великого», в которой подробно рассказывается о том, как действительно великие компании неустанно стремятся к совершенству.

Имея это в виду, бросьте вызов своей команде, чтобы устранить самоуспокоенность и менталитет «статус-кво», который считает, что «я в порядке — мы в порядке — все в порядке», как есть. Продвижение величия должно быть преднамеренным усилием, которое начинается и заканчивается вашей культурой на рабочем месте. Наряду с «демонстрацией совершенства» лидеры должны четко и последовательно сообщать о важности прогресса и продвигать культуру постоянного совершенствования во всех аспектах бизнеса.