Как понять своего клиента

Как понять своего клиента

Когда мы понимаем себя как клиента и как, почему и что мы делали при покупке автомобиля или продолжаем делать для покупки любого типа товаров, понимание нашего клиента становится легким. Все, что мы говорили продавцу, — это то, что сейчас говорят нам наши клиенты.

Подумайте об этом. Ваши клиенты уже приняли решение посмотреть и, возможно, приобрести новый автомобиль, когда они войдут в ваш дилерский центр, если, конечно, все в порядке в их понимании предмета. Ваша работа заключается в том, чтобы понимать их и помогать в выборе нового автомобиля с пониманием того, что они уже много размышляли над своей потенциальной покупкой задолго до того, как они вошли в ваш дилерский центр.

Ниже приведен типичный сценарий того, что ваши клиенты думают и делают до того, как они войдут в ваш дилерский центр. Этот сценарий может использоваться для любого человека, партнера или малого бизнеса, для этого просто измените пример мужа / жены.

От 1 года до 3 месяцев до покупки

Во время ужина муж или жена упоминают, что они должны начать искать новый автомобиль. Типичные причины для рассмотрения такого решения: не отставать от соседей; реакция на рекламные акции по телевидению и т. д .; на шоссе видели красивый новый автомобиль, возникла потребность и желание…

Примерно за месяц до покупки

Пара обсуждает такие вещи, как: как они будут платить за свой новый автомобиль; месячный бюджет (максимум); сколько сбережений у них есть (наличные деньги); и будут ли они продавать свой актуальный автомобиль. Обычно люди идут в свой банк узнать условия кредита. Они могут исследовать другие финансовые возможности (инструменты кредитования производителей, лизинг и т. Д.). Интернет в настоящее время является инструментом исследований для ваших клиентов, чтобы получить больше информации, поэтому ознакомьтесь с тем, что происходит в реальности.

Ночь перед возможной покупкой

Они решают пойти в дилерское предприятие, но считают, что они еще не будут делать покупку. Но если они видят что-то хорошее и близкое к тому, что они хотят, и встречают продавца, который их понимает, тогда они могут сделать это сегодня, только если …

Когда клиент входит в дилерское предприятие

Пара пытается выглядеть так, как будто им не нужна помощь или что они даже не думали о покупке нового автомобиля. Они начинают, скажем, то же самое, что мы говорим продавцам автомобилей: «Я просто смотрю» … «Мы просто пинаем шины» … «Нам не нужна помощь» … «Мы только начали смотреть« … » Какова ваша лучшая цена для этого автомобиля? »…« Сколько бы вы дали за мою машину? »… и т. д.

Теперь! Поскольку мы профессионалы и понимаем наших клиентов, мы знаем, почему они говорят это — они точно такие же, как мы.

Во время процесса выбора

Они не уверены в цвете, вариантах и т. д. И становятся раздраженными. Реальность о покупке автомобиля в настоящее время находится в центре внимания. Эмоции, такие как страх, сомнения, колебания и неопределенность, начинают играть важную роль.

Во время переговоров

Некоторые клиенты становятся далекими и непростыми. Но если вы сделали свою работу, как профессионал в нашем бизнесе, вы можете с уверенностью просить о продаже сейчас. Переговоры касаются психологии и то, как вы формулируете каждое слово, становится критическим для продажи сейчас. Объясните им все и убедитесь, что все условия приняты. Помогите своему клиенту в этом процессе. Ему не обязательно должно нравиться ходить к дантисту.

ПРОДАНО — Когда они придут, чтобы забрать свой новый автомобиль

Не спешите в процессе передачи; оставьте у заказчика неизгладимое впечатление. Если вы правильно и профессионально выполнили свою работу, клиент будет прекрасно относиться к покупке новых автомобилей и высоко оценивать вас, ваше дилерское предприятие и производителя. Это приведет к отличной клиентской базе, рефералам и повторному бизнесу.

Примечание. Вы всегда должны помнить две вещи: ваш клиент находится в вашем дилерском предприятии по определенноfй причине, и причина №1, по которой клиенты будут покупать у вас, — это Вы.