Ключ к эффективной программе мотивации Сервис-Консультантов

Ключ к эффективной программе мотивации Сервис-Консультантов

Как и с любой другой программой мотивации, первое, что Вы должны будете сделать, это решить, чего Вы хотите достигнуть в результате любого изменения в поведении сотрудника. То, где большинство владельцев предприятий автосервиса делают ошибку, что они немедленно скажут, что хотят видеть более высокие продажи, когда дело доходит до их сервис-консультантов. Таким образом, они разработают для своих консультантов программу комиссии, основанную на продажах, и как Вы можете предположить, их продажи, как правило, повышаются. К сожалению, также повыщаются их расходы и жалобы клиентов.

Причина неизбежных последствий проста. Консультанты будут, как правило, пытаться произвести более высокий доход, увеличивая свои продажи, но в то же время обратят меньше внимания на контроллинг Ваших расходов, и во многих случаях, меньше внимания к удовлетворенности клиентов.

Все, что Вам останется сделать, согласиться с поведением, которое Вы провоцируете и принимаете неизбежные последствия во внимание. Конечно же есть альтернатива такому рода образу действия. Найти способ поставить сервис — консультантам три цели, во внимание и во влияние: продажи, брутто прибыль и счастливые клиенты. Все остальное вторично. Таким образом, вот то, что Вы должны сделать …

Установите ясно определенные цели продаж для Ваших сервис-консультантов и предложите честные и равноправные комиссионные. Если у Ваших консультантов будет гибкость в оценке, или если они будут иметь значительный контроль над Вашими прямыми затратами на оплату труда, задекларируйте для них, что, чтобы заработать дополнительные комиссионные с продаж, они должны достигнуть предопределенной цели брутто прибыли (как процент Вашего общего объема продаж). При этом они должны будут достигнуть также предопределенной цели удовлетворенности клиентов. Декларируя этот подход, Ваши консультанты поймут, что с каждой продажей они должны будут рассмативать доходность работы, и они должны также будут гарантировать 100%-ю удовлетворенность клиентов. Если Вы последуете этому совету, Ваши продажи, прибыль, и значения коэффициента удовлетворенности клиентов вырастут!

 

 

 

 

Добавить комментарий