Коэффициенты эффективности против чувства интуиции: больше прозрачности для предприятия автобизнеса посредством дигитализации

Коэффициенты эффективности против чувства интуиции: больше прозрачности для предприятия автобизнеса посредством дигитализации

Бизнес данных клиентов процветает. Будь то шопинг на Amazon, лайки на Facebook, или поездки на Uber: цифровое наблюдение за клиентом, вошло в повседневную жизнь конечного потребителя. Клиент как черный ящик, как он ранее преподносился в маркетинге, уже давно утратил свою актуальность. В то же время это должно означать: «Клиент, прозрачное существо». Но как насчет менталитета Big Data в области B2B? Лишь некоторые предприятия автобизнеса в Европе новаторски лидируют и очень подробно разбираются в системе KPI и сфере продаж на местах. Другие, напротив, все еще идут «на ощупь» и испытывают большое давление рынка. Подходы к решению столь же разнообразны, как и участники рынка автобизнеса. Чтобы интегрировать цифровое управление с прибылью в существующие бизнес-процессы, должна проводиться устойчивая работа в различных областях предприятия автобизнеса.

Поэтому под девизом «Наступление качества» необходимо подвергнуть предприятие всестороннему анализу эффективности. Цель должна состоять в том, чтобы, с учетом очень разнообразного спектра услуг, создать постоянную и контролируемую систему оценки, чтобы каждый отдел мог понять свою текущую производительность, а также определить свой будущий рыночный потенциал. При этом нет «общего костюма», а для каждого предприятия должна быть сшита«своя подходящая рубашка».

Оптимально скоординированный отдел продаж является неотъемлемой частью эффективно функционирующей системы франчайзинга дилерского предприятия. Решающую роль играет каждый сотрудник фронт-офиса. Его личный опыт и интуиция, вероятно, по-прежнему считаются наиболее важными качествами успешного торгового представителя. Однако, особенно в продажах всегда есть дефицит информации для клиента и он не может принимать решения только основываясь на видимых фактах. Но ни индивидуальный опыт многолетнего сотрудника, ни интуиция лучшей тактической лисы, не являются подходящим средством борьбы со сложностью рынка.

И оптимальный процесс продаж, и менеджмент нуждаются не только в чувстве интуиции. Если источником информации является только индивидуальный торговый представитель, и его оценка почти исключительно субъективна, просто нет оснований для анализа, контроля и даже предпосылок для улучшений. Тем не менее, многие системные центры в управлении автомобильными торговыми предприятиями часто по-прежнему работают в соответствии с кредо: каждый продавец получает одинаковое внимание независимо от продаж и потенциала. И именно это внимание, в свою очередь, зависит от личной приверженности соответствующего руководителя.

Решением может быть создание онлайн-инструмента, целью которого должно являться повышение прозрачности и предоставление дополнительной информации персоналу на местах. Кроме того, анализ и контроль продаж должны быть улучшены с помощью управляемого и единообразного подхода. Инструмент должен быть ориентирован на потребности системных центров и объединять три основные функциональные области: 1. Классический CRM, который объединяет все соответствующие основные данные клиента в одном центральном месте и обогащает его рыночными и отраслевыми показателями. 2. Области разработки области посредством геомаркетинга для оптимального развития торговых территорий и создания открытого потенциала. С этой целью рыночные данные собственных продавцов, а также возможные расширения адресов обрабатываются геоинформационным способом. 3. Область планирования продаж и контроля. Для каждого продавца ставятся индивидуальные задачи, можно просмотреть их отчеты, меры или встречи с функцией напоминания. С помощью посещения и планирования продаж, их эффективность должна быть увеличена.

Все эти факторы должны быть дифференцированы, чтобы анализировать производительность каждого продавца, и, таким образом, иметь возможность точно выбирать форму поддержки и методов продаж. Вы получите больше прозрачности посредством цифрового управления продажами … это будет полезно!