Помогите сервис-консультантам продавать ценности и преимущества

Все мы знаем, что продажа преимуществ конкретного продукта или услуги намного эффективнее, чем продажа собственно запчастей и работ. Но иногда, особенно когда мы заняты, мы забываем об этом и впадаем в вредные привычки. Чтобы помочь сервис-консультантам и повысить ценность для клиента, можно сделать такую элементарную вещь, как в управленческой программе (DMS) к каждой работе по обслуживанию подключить примечание, в котором описываются преимущества услуги или конструкционного элемента, которые предлагаются клиенту.

Другими словами, сервис-консультант не должен говорить клиенту: «Вам нужно отбаллансировать колеса». Это не так много значит для клиента. Консультант должен сообщить клиенту, что выполнение периодических балансировок колес продлит срок службы шин, обеспечит их равномерный износ и сэкономит расходы на преждевременную покупку шин.

Таким образом, в качестве напоминания к этой услуге, можно включить напоминание о том, что это значить для клиента.

Например: 
Севрис: Баллансировка колес
Примечание: Выполнение периодических баллансировок шин продлит срок службы ваших шин, обеспечит равномерный износ и сэкономит деньги, так как вам не придется покупать шины преждевременно.

Эта заметка печатается на счете, а также на экране. Это просто удобный способ помочь консультанту всегда помнить о продвижении ценностей и выгод. Клиент также может прочитать преимущества на счете.

Это можно сделать с практически любым сервисом, узлом или ремонтом. Помните, всегда продавайте стоимость и выгоды, а не запчасти и работу.

Похожее