Понимание вашего клиента

От 1 года до 3 месяцев до покупки автомобиля

Во время ужина муж или жена упоминают, что они должны начать искать новый автомобиль. Типичные причины для рассмотрения такого важного решения: идти в ногу с соседями; просматривать рекламные ролики и т. д.; ехать по шоссе и видеть красивый новый автомобиль, потребность и желание.

Примерно за месяц до покупки

Пара обсуждает такие вещи, как: как они будут платить за свое новое транспортное средство; месячный бюджет (максимум); сколько у них сбережений; и будут ли они продавать свой текущим транспортным средством. Обычно люди сначала идут в свой банк для получения кредита. Они могут исследовать другие финансовые варианты (кредитное оружие производителя, лизинг и т. д.). Интернет теперь является инструментом исследования для ваших клиентов, чтобы получить больше информации, поэтому узнайте, что происходит. Это не уходит.

Ночь перед возможной покупкой

Они решают пойти в автосалон, но чувствуют, что пока не купят. Но если они видят что-то хорошее и близкое к тому, что они рассматривали, и встречают продавца, который их понимает, то они могут сделать это сегодня, только если…

Когда клиент входит в дилерский центр

Пара пытается выглядеть так, будто им не нужна помощь или что они даже не думали о покупке нового автомобиля. Они начинают, говорят то же самое, что мы говорим продавцам автомобилей: «Я просто смотрю»… «Мы просто пинаем шины»… «Нам не нужна помощь»… «Мы только начали искать»… « Какова ваша лучшая цена на эту машину? »…« Сколько бы вы дали мне за мою машину? »… и т. д.

Сейчас! Поскольку мы профессионалы и понимаем наших клиентов, мы знаем, почему они так говорят — они такие же, как мы.

Во время процесса отбора

Они не определились с цветами, вариантами и т. д. И стали устойчивыми. Реальность о фактической покупке транспортного средства становится в центре внимания. Такие эмоции, как страх, сомнение, нерешительность и неуверенность, начинают играть главную роль.

Во время переговоров

Некоторые клиенты становятся далекими и беспокойными. Но если вы выполнили свою работу, то, как профессионал в нашем деле, вы можете с уверенностью попросить о продаже сейчас. Переговоры — это все о психологии, и то, как вы формулируете каждое слово, становится критически важным для продажи. Объясните им все и убедитесь, что все условия прояснены. Помогите вашему клиенту в этом процессе. Это не обязательно нравится ходить к стоматологу.

ПРОДАНО — Когда они приезжают, чтобы забрать свой новый автомобиль

Не торопитесь в процессе доставки; оставить клиента с неизгладимым впечатлением. Если вы выполнили свою работу правильно и профессионально, клиент будет очень доволен покупкой нового автомобиля и высоко оценит вас, ваш дилерский центр и производителя. Это приведет к отличной клиентской базе, рефералам и повторному бизнесу.

Примечание: вы всегда должны помнить две вещи: ваш клиент по вашей причине находится в вашем дилерском центре, и причина, по которой люди будут покупать у вас, — это вы.