Почему клиенты должны покупать то, что вы продаете?

Наш подход к продажам c сервисе, зачастую, предполагает, что клиент полностью понимает причину или преимущества конкретного обслуживания или ремонта его автомобиля, хотя в действительности они могут не иметь представления о том, о чем мы говорим. Просто сказать кому-то, что ему, на его автомобиле, нужно провести регулировку геометрии колес, балансировку шин или заменить фильтр салона, может ничего не значить, если они не понимают причину, по которой вы даете рекомендацию. Кроме того, покупатель может не попросить вас объяснить не понимание, которое может усложнить ситуацию и привести к отказу покупателя. Прежде чем продавать какой-либо ремонт или услугу, нам необходимо подробно объяснить преимущества, которые получит клиент.

Давайте возьмем рутинное развал-схождение, например. Ваш техник рекомендует услугу развал-схождения колес на VW Golf клиента, потому что передние шины начинают изнашиваться по внешним краям, а рулевое колесо смещено от центра. Вместо того, чтобы просто передавать эту информацию клиенту (который может не иметь никакого реального значения), вам нужно сообщить клиенту, что нашел техник, и затем заявить, что это условие приведет к слишком быстрому износу передних шин. Продолжите, сказав: «Сегодняшнее регулировка развал-схождения колес и балансировкой колес исправит это состояние, продлит срок службы шин и поможет вам сэкономить деньги, так как не будет необходимости преждевременно заменять шины». Теперь клиент видит преимущества: услуги, которые вы рекомендуете. Всегда продавайте с учетом интересов клиента.

Когда вы рекомендуете услугу или ремонт клиенту, важно помнить, что если клиент не видит ценности в том, что вы предлагаете, он не будет покупать. «Ценность» для клиента должна превышать «стоимость» обслуживания или ремонта. Когда это произойдет, вы увеличите свои шансы на продажу.

Когда клиент говорит вам, что он не может позволить себе то, что вы продаете, это может быть правдой в отношении того, как он это воспринимает. То, что вам нужно донести до клиента, это последствия, если он не купит то, что вы продаете. Другими словами, когда клиент говорит: «Сейчас я не могу позволить себе регулировку колес», вы должны ответить; «Я понимаю, что цена за регулировку останавливает вас. Однако позже это будет стоить дороже, если вы решите не выполнять выравнивание сейчас. Это обойдется вам в новый комплект шин, а регулировку «по-прежнему» необходимо будет выполнить. Таким образом, независимо от того, как вы смотрите на это, услуга должна быть выполнена, либо с новым комплектом шин, либо без ».

Еще одна вещь, которую нужно помнить: никогда не продавайте и не прибегайте к тактике запугивания. Всегда оставайся честным и этичным. Вы не можете ничего продать, если не верите в то, что вы продаете. Узнайте все о продуктах и ​​услугах, которые продает ваша автомастерская. Это придаст вам уверенности, когда вы говорите с клиентом, и добавит доверия к вашей презентации.

Подводя итог, прежде чем рекомендовать какой-либо сервис или ремонт, подумайте о том, как вы собираетесь представить его клиенту. Продвигайте преимущества, которые клиент получит при покупке того, что вы рекомендуете. Просмотрите все затраты, преимущества и функции безопасности. Способствуйте долгосрочной экономии и уменьшению вероятности отказа или поломки компонента. Посмотрите на вещи с точки зрения клиента, и, прежде чем подойти к покупателю, спросите себя: «Куплю ли я то, что пытаюсь сейчас продать?»

Похожее