Самый ценный актив продавца автомобилей

Самый ценный актив продавца автомобилей

1. Клиенты не будут сильно напрягаться, чтобы запомнить вас. Возможно, вы хорошо провели сделку с клиентом, и процесс продаж прошел гладко, но не обманывайте себя, думая, что ваши клиенты автоматически спросят о вас, когда они снова вернутся к покупке в ваше дилерское предприятие, или что они инстинктивно отправят вам рефералов. Вы должны стать более активным маркетологом и беззастенчивым промоутером своих услуг. И ключом к маркетингу является повторение. Ваша клиентская база должна постоянно слышать от вас; через последующие звонки, почтовые программы, карточки, информационные бюллетени и т. д. Существует не один правильный способ следить за вашей клиентской базой. Один неправильный путь — это пренебречь ею. Вам нужно разработать систему, которая будет работать на вас. Эта система должна включать повторение действий с течением времени. Если ваша компания предоставляет вам эти инструменты, и вы их не используете, вы упускаете прекрасную возможность. Эти клиенты — ваше будущее. Они делают вас менее зависимыми от нового трафика — даже те, которые “выбили” с вас скидку по цене, и дали вам плохие оценки удовлетворенности клиентов. Они также добавляют последовательность к вашему ежемесячному счету продаж, потому что, чем сильнее стабилизируются повторные клиенты и рефералы, вы становитесь более устойчивыми в своих продажах и менее подвержены резким взлетам и падениям, которым подвержены многие продавцы.

2. Ваша клиентская база — золотая жила. Пока вы не увидите свою клиентскую базу в качестве подлинной золотой руды, вы никогда не будете относиться к ней с серьезностью и интенсивностью, которых она заслуживает. Люди в ваших файлах стоят больших денег. Фактически, они со временем превращаются в большие деньги. Невозможно представить себе портфель инвестиций, о котором вы бы не заботились или не обращали внимания? Ваша клиентская база аналогично. И хотя нет сомнений в том, что, если вы останетесь в бизнесе достаточно долго и никогда не будете следить за ней, вы все равно будете получать повторного клиента или реферала время от времени, однако вы будете пожинать только самородки из актива, способного производить гораздо больше. Вспомните один факт о золотой руде: даже если она содержит золото в миллионы долларов, все это бесполезно, пока вы не будете ее обрабатывать и не отделите золото от земли. То же самое касается и вашей клиентской базы. Это потребует времени, усилий и системной работы. И вам нужно будет придерживаться этого с течением времени.

  1. Держите в уме взгляд на перспективу. Многие продавцы не работают с клиентской базой, потому что они ослеплены краткосрочными возможностями. Они считают, что, поскольку клиент, проходящий через дверь сегодня, является немедленной продажей, у них нет времени для работы с клиентами на расстоянии. Вы никогда не добьетесь стабильных продаж, пока не сможете сбалансировать необходимость немедленной продажи с важностью построения своего долгосрочного будущего. Вы можете сделать то и другое. Это потребует внимания и приверженности, но лучшие продавцы находят способ сделать это. На самом деле, если вы хотите присоединиться к рядам продавцов автомобилей, зарабатывающих шестизначные цифры, делать то, и другое является единственным вариантом.