Сказки с фронта розничной покупки / продажи авто

Сказки с фронта  розничной покупки / продажи авто

Часто повторяемая фраза, которую мы регулярно слышим от дилеров, рассматривающих возможность продажи своих автомобилей, звучит так: «Я уже определил покупателя». Хорошо, но «наличие покупателя» и заключение сделки очень разные, и зачастую не все это коррелирует. Для дилеров, которые серьезно относятся к своим продажам, нельзя путать идентификацию возможного покупателя с успешным процессом продажи.

Честно говоря, один из уникальных аспектов покупки / продажи авто розничных автомобилей заключается в том, как часто закрываются транзакции. Трудно найти другую отрасль, в которой коэффициент конверсии «сделок» в выполняемые транзакции был бы настолько низким. И есть несколько основных причин этому. Я бы указал на три конкретных вопроса, которые в значительной степени объясняют, почему наша отрасль борется с этой проблемой.

Во-первых, у дилеров есть привычка отвечать на звонки потенциальных покупателей. Покупатели обращаются к автодилерам множеством способов, начиная от прямых разговоров дилеров с дилерами на 20 собраниях групп, нанимая «собак-птиц» для поиска конкретных регионов и даже посвящая молодых сотрудников, занятых полный рабочий день, «набирать деньги».

Недавнее появление частного акционерного капитала и внешнего капитала еще больше усилило игру. Профессиональные инвесторы выделяют значительные ресурсы на развитие бизнеса, которое в данном случае определяется как «процесс выявления как можно большего количества сделок для создания большого потока возможных инвестиций». Усилия по развитию бизнеса обычно укомплектованы младшими специалистами по инвестициям или могут потребоваться форма внешних центров обработки вызовов, которые просто представляют инвестиционные группы. Аналогичным образом, существуют компании, называемые «покупательскими фирмами», которые представляют собой более сложную версию аутсорсинговых услуг для выявления сделок. В любом случае, все эти усилия представляют собой вершину инвестиционной воронки. Звонки, интенсивные разговоры и даже обмен данными с этими людьми — это эквивалент первого свидания.

При рассмотрении профессионального капитала очень важно понимать их бизнес-модель. Профессиональные инвесторы занимаются определением нескольких крупных инвестиций каждый год, обычно охватывающих широкий спектр отраслей. Лучшая практика для достижения этой ежегодной цели — определить сотни сделок, которые можно отправить через их воронку инвестиций. Они часто обсуждают «100 к 1», то есть активная фирма будет оценивать 100 сделок для каждой сделки, которую они совершают. Упомянутые выше профессионалы по развитию бизнеса несут ответственность за выявление этих сотен сделок, поэтому важно рассматривать любой охват и любой разговор в этом свете. Существует один процентный шанс того, что эти ранние разговоры приведут к продаже, независимо от того, сколько обсуждается их «интерес», «волнение» или «приверженность».

Еще один анекдот подчеркивает этот момент. Управляющая команда большой успешной группы встретилась с частной инвестиционной фирмой, которая выразила большой интерес к автомобильной рознице и инвестированию в их очень большое предприятие. После серии пропущенных шаров и ошибок стало очевидно, что человек находится в процессе развития бизнеса (обсуждалось выше) и даже не представил возможности для инвестиций специалистам по инвестициям в фирме. Много недель спустя, после неоднократных контактов со стороны дилера, управленческая команда и инвестиционный партнер впервые поговорили, сделка была заключена, и разговор ни к чему не привел.

Основным моментом является то, что ответ на запрос является стратегией с низкой вероятностью продажи вашей дилерской или дилерской группы. Захватывающий первый звонок не следует путать с серьезным интересом к вашему бизнесу.

Переход ко второму главному структурному вопросу: сроки и рычаги. Даже если предположить, что потенциальный покупатель проявляет реальный интерес, то ответная реакция на охват покупателя немедленно передает покупателю все рычаги в процессе продажи. Теперь покупатель «связал» разговор на определенный период времени, имеет возможность просматривать информацию на своем собственном графике без ожидания процесса конкурентной продажи и в конечном итоге может предложить цену в неконкурентной обстановке, что часто приводит к по более низкой цене продажи или вообще без продажи.

Ничто из этого не является преимуществом продавца. 

Нет контроля над сроками, нет контроля над ценой и нет никаких гарантий, что это серьезное намерение. Чтобы привести еще один пример, дилер получил очень убедительный охват, чтобы продать свой бизнес паре руководителей автомобильной промышленности, поддерживаемых крупным капиталом. Они прошли очень длительный процесс должной осмотрительности, переговоров и повторных переговоров. После многократных задержек дилер узнал, что покупатели затягивают процесс, чтобы они могли собрать деньги для финансирования приобретения. Дилер был оберемен этой сделкой, и у него не было сил начать все сначала, поэтому он дал им еще больше времени, чтобы выстроить капитал и посмотреть, смогут ли они закрыться. В конечном итоге сделка купли / продажи состоялась, но только после значительных задержек, неопределенности и ценовых уступок со стороны дилера.

Точно так же к ведущей дилерской группе обратился очень реальный, глубоко капитализированный семейный офис о продаже своего бизнеса. Звонки и встречи имели место, питание разделили, и важные данные были отправлены в семейный офис в течение многих месяцев. Тем не менее, несмотря на всю эту работу, сделка не состоялась, и семейный офис указал, что «следит за эффективностью бизнеса, чтобы чувствовать себя комфортно». После 18 месяцев бездействия внешняя фирма была нанята для продажи группы, а семейный офис даже не участвовал в процессе продажи. В конечном счете, они не были серьезными покупателями в нашей отрасли, но они были рады связать инвестиционную возможность, чтобы добавить больше потенциальных возможностей для их бизнеса.

Наконец, третья проблема заключается в том, что дилеры часто участвуют в обсуждениях сделок, не выполняя предварительную работу, необходимую для успешной продажи. Поиск покупателя — самый простой шаг в процессе продажи. Сложность заключается в получении транзакции до финиша. В отсутствие четкого учета, четко определенных дополнений, обновленных оценок, журналов судебных разбирательств, анализа эффективности и других раскрытий, продажа, как правило, не проходит. Реальная сделка может произойти только после того, как пакеты информации будут переданы и проанализированы, а покупатель получит необходимую информацию, необходимую ему для поддержания цены продажи и закрытия сделки. Это требует большой предварительной работы и подготовки.

По опыту, существует обширный список из десятков материалов, которые необходимо просматривать, анализировать и часто обновлять, чтобы добиться успешной продажи. Мы верим в необходимость выполнения этой работы до разговора с покупателями. Пока вы не проделали всю эту работу, можно сказать, что у вас нет реального покупателя. У вас есть шинный кикер. Покупатель просто не может совершить сделку, особенно с высокой оценкой, пока не будет проведена очень тщательная оценка всей этой информации и многое другое.

Анекдоты, здесь отражают опыт многих дилеров в последние годы, и эти неудачные попытки инициировать транзакции можно связать с тремя ключевыми вопросами: бизнес-моделью профессиональных инвесторов, в которой они рассматривают 100 возможностей найти один инвестиционный бизнес, предоставляя слишком много рычагов воздействия на покупателей, отвечая на их запросы, и отсутствие подготовки к сделке.

По опыту, способ максимизировать шансы успешной сделки на выгодных условиях для продавца — это заранее подготовиться и запустить конкурентный процесс продаж. Автодилеры понимают важность определенного, эффективного процесса продаж при продаже автомобилей, и это относится и к миру покупки / продажи. Если вы хотите продать автомобиль, иметь брутто и фактически заключить сделку, наилучшей практикой является ключ к успеху. Продажа вашего дилерского центра ничем не отличается.