Три шага для создания F & I культуры

Если ваша команда F & I работает на всех парах, скорее всего, вы создали культуру F & I в вашем предприятии автобизнеса. Этот тип культуры – когда продавцы и менеджеры поддерживают усилия друг друга, и клиенты видят большую ценность в процессе и продуктах F & I. Конечно, требуется больше, чем эти вещи, чтобы оказать влияние на F & I, но без этих компонентов очень трудно создать культуру F & I. Если этого в вашем предприятии еще нет, может показаться, что добиться успеха в этих областях тяжело, но ничего не удается легко, для того, чтобы оказать положительное влияние на людей, требуется работа и самоотверженность.

Давайте внимательнее посмотрим на шаги, чтобы увидеть, как ваша команда может создать эффективную культуру F & I, выиграв со своими продавцами, менеджерами и клиентами.

Шаг 1: Победа с вашей командой продаж. Когда вам нужно решить, кто должен выиграть первым – клиенты, менеджеры или продавцы, выберите команду продаж. Поскольку руководители отделов так сильно влияют на процесс, начинать с вашего отдела продаж может показаться нелогичным, но это будет иметь смысл, как только вы это сделаете. С чего начать? 

Начните с одного продавца. Для достижения лучших результатов начните с победы над вашим лучшим исполнителем, который в большинстве случаев не поддерживает усилия F & I. Это будет сложной задачей, но она будет самой полезной.

Что это включает?

Вы должны знать, что самое важное для продавца – продажа автомобиля. Хотя вы, возможно, знаете это и даже признаете это, вы живете этим и показываете это им? Как только вы это сделаете, вы будете на один шаг ближе к победе над ними. Помогите им быстро и эффективно доставить больше автомобилей, независимо от типа транзакции. Прекратите молотить их за ошибки и начните тренировать их, показывая, как сделать лучше в следующий раз.  Прекратите «наказывать» их за медлительность или невосприимчивость и начните показывать им ваше чувство срочности. Прекратите обвинять их в апатии к F & I и начните показывать им свое сочувствие к вызовам, с которыми они сталкиваются. Начните заключать больше сделок для них, независимо от того, будет ли это сделка за наличные или внешнее финансирование Победа в вашем отделе продаж поможет вам заложить фундамент культуры F & I, которым вы будете наслаждаться. 

Шаг 2: Побеждайте менеджеров отделов продаж.
Когда вы оказываете влияние на   продавцов и побеждаете их, руководитель отдела продаж последует за вами .

Чего хотят ваши менеджеры?

В большинстве случаев – то же самое, что   хотят ваши продавцы – продавать и поставлять больше автомобилей и делать это быстро, эффективно и результативно. Чего они не хотят, так это видеть медленную и не реагирующую команду F & I. Они не хотят слышать оправдания и жалобы от менеджеров F & I. Они хотят видеть партнера в своей команде F & I, кого-то, кто мог бы подойти и помочь в трудную минуту, а не спрятаться в своем офисе. Они хотят видеть кого-то, кто владеет их ошибками и своевременно о них заботится. Они хотят услышать, как кто-то весело говорит: «дай мне эту сделку», независимо от того, что это за сделка.   

Выигрыш с менеджерами по продажам также включает в себя обучение вашей команды продаж тому, как заключать больше сделок и продавать больше автомобилей.   

Шаг 3: Победа с вашими клиентами. Ваш продавец проводит несколько часов со своим клиентом, и теперь ваша очередь. Излишне говорить, что продавцы очень защищают свои отношения. Кроме того, сопротивление покупателей на этом этапе может достигнуть высокого уровня.

Что хотят клиенты?

Посмотрим правде в глаза – они хотят заплатить за свое транспортное средство и идти своим путем. Они провели все это время, решая, и теперь, когда они сделали это, они готовы к работе. Их чувство срочности также на высшем уровне. Им нужен кто-то, кто будет их слушать, соответствовать их чувству срочности и своевременно оформлять документы. Когда они слышат презентацию меню, они хотят услышать и увидеть ценность в продуктах, которые ваша команда представляет. Более того, прекратите утомлять их до смерти своей презентацией, привлекайте их, обучайте их и демонстрируйте ценность. В конечном счете, вы хотите, чтобы клиенты сами принимали решение о покупке – никто не любит, когда его продают, но все любят покупать.

Похожее