Чему ваш автосервис может научиться у страховой индустрии

Чтобы построить успешный бизнес по ремонту автомобилей, большинство владельцев предприятий автобизнеса считают, что им нужно продавать больше запчастей и больше работ. Хотя оба эти элемента являются частью вашей бизнес-модели, одно можно сказать наверняка: ваши клиенты не ожидают покупки любого из этих двух продуктов по любой цене.

Тем не менее, тысячи владельцев автомастерских проводят бессонные ночи, пытаясь найти способы выжать больше денег из своих запчастей и продаж рабочей силы.

Клиенты автобизнеса почти не интересуются запчастями и работами, как такими, но они весьма заинтересованы в гарантии их собственной мобильности, которую обеспечивает покупаемый ими ремонт.

По сути, больше всего они хотят спокойствия, зная, что у них будет хороший, надежный транспорт, и что им не придется беспокоиться о том, чтобы снова заплатить, если ремонт не удастся. И именно здесь напрашивается аналогия автомобильного бизнеса и страховой отрасли, так как все страховые компании занимаются продажей рисков.

Способ, которым страховые кампании выигрывают, заключается в том, чтобы учесть неизбежные потери в своих премиях. Например, на каждую 1000 человек, которым они предоставляют страхование жизни, определенное число неизбежно умрет в течение застрахованного периода, но если они выберут нужных клиентов и начисляют нужную сумму, у них будет достаточно денег, чтобы покрыть эти немногие ожидаемые смерти.

Теперь остается оценить вероятность различных типов отказов деталей и тип клиентов, которые посещают конкретную автомастерскую. И здесь можно взять ремонты, которые имеют наименьшую вероятность отказа в течение пяти лет, оценить их как дополнительные услуги и полностью изменить способ ведения своего бизнеса.

Прежде всего, большинство сбоев обычно происходит в течение первых 30 дней после ремонта, поэтому независимо от того, будет ли предлагаться более длительная гарантия или нет, этот ремонт должен будет покрыт. Более того, если ремонт не удастся согласно стандартной гарантии, он может быть покрыт из фонда удовлетворения клиентов. При таком понимании очевидно, что единственным дополнительным риском, который может возникнуть, будет любой сбой, который произойдет после истечения срока стандартной гарантии, но в течение срока, указанного в расширенной гарантии. В случае целевых ремонтов можно предложить пожизненные гарантии, которые не подлежат передаче.

Теперь самое интересное: обнаружено, что независимо от того, насколько сильно кто-то любит свой автомобиль, существует большая вероятность того, что он не будет владельцем автомобиля три года спустя, из-за изменений в образе жизни, заманчивых объявлений о продаже автомобилей и т. д. Таким образом, риск становится значительно более ограниченным, чем можно себе представить.

Теперь поговорим о прибыли и счастливых клиентах. Представьте себе, что вы предлагаете вашему клиенту стандартный главный цилиндр за XXX $ (с гарантией на один год), и в то же время вы предлагаете ему вариант премиального главного цилиндра (с пятилетней гарантией) за небольшую дополнительную сумму. И если клиент решит пойти с деталью, на которую распространяется более длительная гарантия, то все эти добавленные доллары падают прямо в доход вашего предприятия.

Если все сделано правильно, добавленная прибыль затмит несколько дополнительных ремонтов, которые вам придется выполнить. Если вы посмотрите на математику, вы не только поразитесь тому, насколько это может быть выгодно, но и, как глазурь на торте, клиенты, решившие инвестировать в услуги с более длительными гарантиями, будут в восторге от своего спокойствия.

Похожее