На вопрос, что нужно, чтобы стать самым успешным продавцом услуг сервиса, пожалуй, простого ответа попросту нет.
В индустрии сервиса, можно встретить множество продавцов, от ужасных до действительно хороших, а большинство где-то посередине. Конечно, самые успешные продавцы неоценимы для любого бизнеса, поскольку они обычно представляют 20% команды, которая приносит 80% дохода или около того.
Хотя, безусловно, нет волшебной формулы для производства суперзвезд по продажам, можно обнаружить, что существуют проверенные принципы, которые непосредственно применимы к успешным игрокам.
- ВЕРА . Вера — основа успеха.
Наряду с уверенностью в себе, лучшие продавцы также абсолютно уверены в своей компании, отрасли и продуктах и / или услугах, которые они продают. В то время как вера в себя является, прежде всего, личной, вера в компанию и ее продукты / услуги — это то, что создается корпоративной культурой и опытом владения и управления бизнесом. - ОТНОШЕНИЕ : Речь идет о важности позитивного отношения. Это, безусловно, относится к предоставлению обслуживания клиентов мирового уровня и к участию в культуре команды-победителя, но отношение также играет важную роль в эффективности продаж.
Профессия продавца — это преимущественно работа, когда гораздо больше людей говорят «нет», чем «да» предложениям продуктов и услуг. Это не особенно приятно для любого нормального человека, чтобы испытывать на повседневной основе. Бедные и средние исполнители склонны воспринимать неприятие лично, что выражается в негативном, пессимистическом отношении, которое ослабляет их взаимодействие в сфере продаж.
Топ-исполнители мысленно подготовили себя, чтобы поддерживать уверенный, оптимистичный настрой. Они понимают, что эти неизбежные отказы являются нормой, и считают их ступеньками к успеху. - ЧЕЛОВЕЧНОСТЬ : Исследование продаж подтверждает, что в большинстве случаев более 75% решений клиента о покупке основано на хороших отношениях с продавцом. И наоборот, одна из главных причин, по которой клиенты в конечном итоге решают не покупать (даже если им может понадобиться продукт или услуга), заключается в том, что они не испытывают подлинного чувства взаимопонимания с продавцом. Так что, да, это правда, люди покупают вас первыми, а ваши товары / услуги — вторыми.
Лидеры продаж также являются моделями того, что называется «Мастерами человеческих отношений». Они обладают «человеческими навыками», чтобы эффективно общаться и общаться с клиентами и завоевать превосходное доверие. В то время как типичный продавец будет болтать, лучшие исполнители обычно превосходят в выслушивании, позволяя им собирать больше информации, чтобы помочь в процессе продажи. - ПОДЛИННОСТЬ : В тесном контакте с взаимопониманием наиболее эффективные продавцы также стремятся искренне заботиться о наилучших интересах своих клиентов, в отличие от бедных / средних продавцов, которые, как правило, больше заботятся о продаже.
Почти все любят покупать, но никто не любит «быть проданным». Когда покупатель чувствует, что продавец на самом деле не заботится о нем лично, он воспринимает обмен как чопорность, а не искреннее общение и совершается только потому, что продавец пытался продать ему что-то.
Высокопроизводительные продавцы шин / автосервисов искренне ориентированы на клиентов и гордятся тем, что помогают клиентам решать их проблемы с автомобилем и удовлетворять их потребности.
Это заботливое поведение — истинное сочувствие, способность занять позицию клиента и адаптировать поведение к его чувствам. Это особенно важно в сфере обслуживания шин / авто, так как у большинства клиентов есть какая-то проблема с транспортным средством, которая вызывает у них некоторое напряжение и / или горе. Лучшие исполнители максимизируют свою эффективность, всегда практикуя эмпатию и помня чувства клиента. - ОБУЧЕННОСТЬ : стремление к успеху крайне важно для максимальной производительности. Множество людей в продажах — вероятно, 80% — не являются настоящими студентами своей профессии.
Помимо продаж в течение дня, они мало что делают, чтобы улучшить свои навыки на этом пути. Это равносильно занятию профессиональным спортом и занятием только для игр, а не тренировкам и ожиданию победы.
В условиях такой конкуренции, которая продает одни и те же продукты и услуги, крайне важно, чтобы сотрудники фронт-офиса были хорошо обучены и регулярно обучались.
Лучшие исполнители — эти 20% — понимают это и тратят время на расширение своей базы знаний и оттачивают свои навыки продаж. Они стремятся к постоянному совершенствованию и стремятся стать экспертами в своем бизнесе / промышленности / продуктах и мастерами в своих продажах. - ФОКУС НА РЕЗУЛЬТАТ : Бедные исполнители часто обвиняют всех и все остальное в отсутствии успеха. Отдел маркетинга недостаточно хорошо работает, чтобы привлечь покупателей к мастерскую, экономика слаба, сервис-менеджер придурок, компьютер работает медленно, кофе слишком слаб, список можно продолжать и продолжать.
Лучшие продавцы не фокусируются ни на чем из этого и не позволяют чему-либо, находящемуся вне их прямого контроля, влиять на их производительность. Они тратят свое время и усилия, сосредотачиваясь на результатах: как победить в соревнованиях; как улучшить / обойти операционные вопросы; и как извлечь выгоду из возможностей продажи, которые у них есть.
Ищите эти шесть черт успеха в своих новых сотрудниках, прививайте эти принципы своим существующим сотрудникам отдела продаж и пожинайте плоды.
