То, как вы будете говорить, представлять, начинать и думать в течении дискуссии продаж, определит, будет ли клиент покупать у вас, вашу валовую прибыль и CSI / SSI. Продавец всегда должен начинать переговоры, и если покупатель пришел в ваш дилерский центр по объявленным специальным предложениям, должен использоваться соответствующий стиль переговоров. В некоторых ситуациях, даже при продаже автомобиля с пробегом, вы можете добиться успеха без предоставления покупателю скидки.
Все дело в том, как вы это сделаете.
Пример согласования цены
Цена продажи автомобиля $ 30000
Возможная экономия для клиента — $ 300 = $ 29700
Спросите клиента: «Хорошо! Мистер Клиент, все, что мне нужно сделать, это заставить вас это одобрить! »
Когда вы это скажете (на рабочем месте продавца, без участия руководства), как клиент отреагирует? Как вы хотите, чтобы он отреагировал? И если клиент отреагирует вяло, потому что его сбережений или скидок недостаточно, просто напомните клиенту, какова ваша позиция в дилерском центре;
Скажи ему:
«Мистер. Клиент, как я уже говорил, моя работа в автосалоне помогать людям в выборе автомобиля, поэтому, пожалуйста, посмотрим, что я могу сделать с ценой ».
Спросите клиента:
«За какие деньги вы рассчитывали получить этот автомобиль?»
Когда клиент делает предположение, продавец должен реагировать.
Пример: если клиент предполагает $ 27000, вы должны реагировать.
Будьте изобретательны в своих реакциях. Помните, как бы вы отреагировали, когда речь идет о ваших сбережениях. Никогда не записывайте первую или вторую цифру, которые говорит клиент, потому что это даст ему надежду. Они подумают, что близки к сделке, иначе вы бы ее не записали.
Ваш ответ клиенту может быть:
«Откуда у вас такие цифры?»
Вам и вашему менеджеру понадобится эта информация, чтобы знать, как вести переговоры с этого момента. Ответ клиента на этот вопрос поможет дать ему понять, где он находится.
Вы должны работать с небольшими приращениями сумм, устно добраться до своей цифры. Не пишите свои устные цифры на рабочем листе. Причина, по которой не следует это делать, состоит в том, чтобы получить другую цифру от клиента. Вы должны получить третье или четвертое устное предложение от клиента.
Скажите клиенту:
«Что если я смогу продать вам автомобиль за 29 600 долларов, (пауза) Как насчет 29 550 долларов, 29 500 долларов…»
Когда клиент дал вам третье или четвертое устное предложение, запишите его.
Следующие 3 примера показывают, как просить деньги, не говоря уже о депозите, финансовом обязательстве или частичном платеже.
Искренность денег:
«Мистер. Клиент, чтобы показать нашему управляющему, что вы искренни в желании купить автомобиль. Мне понадобятся ваша карточка VISA, MC или у вас наличные деньги? »
После того, как клиент дал вам какой-то тип денег (обязательство).
Спросите клиента:
«Мистер. Клиент, если мы договоримся о цене / оплате / разнице. Можем ли мы использовать вашу искренность / кредитное плечо / деньги на вашем депозите? »
На этом этапе переговоров вы передадите свой рабочий лист, водительские права клиента и деньги своему менеджеру и объясните, что происходит с этим клиентом. Очень важно договориться с менеджером, чтобы он мог помочь вам в закрытии продаж. Менеджер сообщит вам цифру, которая необходима для заключения сделки. Отнесите это своему клиенту и покажите ему. Возможно, они снова среагируют, но просто повторите то, что вы знаете из того, как вы начали переговоры.
Цифра дилера составляет $ 29 150
Чтобы заставить клиента подняться от своей цифры, вам нужно будет медленно прийти к своей цене. Не переходите на цифру клиента. Сосредоточьтесь на своей цифре.
Спросите клиента:
«Что если бы я мог скинуть 50 долларов (пауза)… как насчет 100 долларов… и т. Д.?»
Если вы не будете медленно снижать свою цифру, клиент не будет повышать свою цену. Попытайтесь заставить клиента подняться вдвое больше по своей цифре, а когда он это сделает, запишите его цифру снова, а затем отнесите его своему менеджеру.
На этом этапе вы должны «продолжать переговоры» до тех пор, пока не согласуете цифру. Также помните, что у вас есть две работы в автосалоне: помощь людям в поиске нового автомобиля и роль профессионального переговорщика.
