Автодистрибуция нуждается в новых системах мотивации для продавцов

Большинство директоров автодилеров и менеджеров по продажам поддерживают корректировку или уточнение своих моделей компенсации. Они должны стать более прозрачными, а услуги более сопоставимыми.

Согласно недавнему экспертному опросу, проведенному консультантом по управлению Horváth & Partners, только треть опрошенных лиц, принимающих решения в автобизнесе, оценили свою модель комиссионных как достаточно прозрачную. Существует необходимость в дальнейшей корректировке с точки зрения контроля за достижением целей и упрощения бонусных систем. Прогрессивная диджитализация автомобильной дистрибуции и растущая электрификация транспортных средств также изменят роль классического продавца автомобилей к консультанту по мобильности.

Комиссия от брутто-выручки по-прежнему является преобладающей основой

Опрос показывает, что комиссия по брутто-выручке все еще является преобладающей основой комиссии, в качестве наиболее важного источника дохода. Другие элементы включают фиксированную сумму от 10 до 25 процентов от общей суммы компенсации и других компонентов бонуса за дополнительные достижения. «В европейской автомобильной дистрибуции, нет стандартной модели комиссии. Даже в рамках отдельных брендов автомобилей почти каждое дилерское предприятие разрабатывает собственную систему компенсации, которая работает в течение многих лет» заявил Томас Беккер, директор по исследованиям и автомобильный эксперт Horvathт & Partners. «Несмотря на различия, большинство автосалонов имеют одну общую черту: они осторожны в отношении новых разработок, таких как диджитализация или инновационные концепции мобильности и остаются в старых структурах». Необходимость в действиях также отражена в результатах опроса. Три из четырех респондентов заявили, что признали необходимость разработки новых систем вознаграждения.

Только три из десяти опрошенных лиц, принимающих решения, считают, что их система вознаграждения прозрачна и сопоставляет выгоды. Соответственно, семь из десяти респондентов ссылаются на эти аспекты в качестве необходимых требований для новой программы. Большинство ссылается на дифференциацию различных функций продаж и консультационных услуг в качестве предстоящего будущего. «Продукты и услуги все чаще нуждаются в разъяснении, и опыт клиентов все больше переключается на онлайн-каналы, поэтому системы стимулирования должны учитывать различные роли и требования к навыкам, посредством модифицируемых количественных и качественных компонентов дохода, тем самым обеспечивая прозрачность и сопоставимость показателей продаж». говорит Беккер.

Подходы к проектированию будущей системе мотивации

В дополнение к дифференциации стимулов к производительности в соответствии с функциональными ролями, опрошенные менеджеры и менеджеры по продажам ссылаются на индивидуальную выгоду с количественными и качественными факторами в качестве подхода к системе комиссий в будущем. Кроме того, они рассматривают систему скидок для продажи новых автомобилей по мере необходимости. При создании бонуса следует учитывать фактор ориентации на клиента. Другие факторы, упомянутые опрошенными лицами, принимающими решения, – это бонусы, зависящие от нетто-выручки по авто с пробегом и кросс-функциональное связывание различных элементов бонификации для различных функций.

Для исследования «Требования к системе мотиваций будущего в автомобильной дистрибуции» в личных интервью были опрошены более 30 управляющих и менеджеров по продажам автодилеров немецких брендов. Участники исследования были представителями монобрендовых и мультибрендовых предприятий. В качестве критериев отбора компаний рассматривались как размеры оборотов, так и их региональность.

Похожее