Работа с клиентом, ориентированным на цену

Покупки “от цены” не новы. Мы все это делаем. Они всегда сводятся к тому, кто будет последним продавцом, с которым будет иметь дело покупатель – вы или кто-то еще. Решение может быть в вашу пользу.

При обработке «ЦЕНОВОГО ПОКУПАТЕЛЯ» рассматривайте следующие два сценария.

Сценарий 1:

Возможная продажа прямо сейчас, если все сделано правильно.

Покупатели, ориентированные на цену очень смелы и оживлены в своем подходе к вам. Они скажут вам, что именно они хотят, номера пакетов, цвет, параметры и т. Д. … и что они не собираются играть в какие-либо игры при покупке автомобилей.

Эти люди совершили множество звонков по всему городу и фактически были в нескольких автосалонах и провели тест-драйвы нескольких автомобилей. У них уже есть лучшие цены и хорошее представление о том, насколько они смогут сэкономить у вас или какого-нибудь другого дилера.

В качестве профессионального продавца, а не администратора, вы должны быть очень вежливы с этими клиентами, потому что у них, вероятно, было несколько неприятных впечатлений от покупки автомобилей до этого момента, и вы не хотите пополнить их список.

Вы всегда должны начинать с правильного введения и следовать своим контактным вопросам. Очень важно задать все контактные вопросы. Пример: будет ли кто-либо еще вовлечен в решение о покупке или это будете только вы? Спросите у клиента, приехал ли он он своем теперешнем автомобиле. Это отличный показатель того, что они могут быть готовы совершить покупку сегодня. Попросите клиенту следовать за вами и проложите путь к вашему офису. Непосредственно на своем рабочем месте, вытащите чек-лист, который сообщит клиенту, что вы хотите точно узнать, чего он хочет. Сообщите своему клиенту, что вы собираетесь проверить свой склад автомобилей, и что вы немедленно вернетесь. Если у вас есть подходящий автомобиль на складе, то потяните его в свой выставочный зал и попросите клиента выйти и посмотреть, чтобы он уточнил, что это правильный для него автомобиль. Сделайте все возможное, чтобы сделать презентацию автомобиля и демонстрационную поездку. Если он проделал тест-драйв автомобиля в другом дилерском центре, убедитесь, что клиент готов сделать повторный тест-драйв с вами.

Повторное ментальное подтверждение собственности имеет решающее значение для продажи сейчас. Если это правильный автомобиль, и вы достигли ментального чувства собственности у клиента, верните своего его в свой офис и заполните чек-лист. На данный момент будьте очень точными и попросите о покупке.

Спросите у клиента:

«То, что вы говорите мне, это то, что вы точно хотите, и готовы получить этот автомобиль прямо сейчас, если мы сможем договориться о цене / платеже / разнице? Это верно?’

Если все в порядке, продолжайте переговоры и закройте продажу. Если нет, используйте сценарий два.

Сценарий 2:

Нет шансов на продажу сейчас, но может быть, в ближайшие пару дней.

Когда клиент хочет получить лучшую цену на автомобиль, но купить его в другом дилерском центре, вы можете попробовать следующий процесс:

Во-первых, попытайтесь закрыть продажу, не позволяя им “ходить по магазинам”. Используйте первый сценарий. Если это не сработает, уточните, что именно они хотят, задайте свои контактные вопросы, сделайте презентацию и т. д. … Спросите о покупке сейчас, сегодня. Если вы не можете закрыть продажу СЕЙЧАС, то извинитесь перед клиентом и пойдите и обсудите эту ситуацию с вашим менеджером по продажам. Ваш менеджер должен познакомиться с вашим клиентом и проверить ситуацию. Это показывает, что вы и ваша дилерская компания серьезно хотите помочь этому человеку получить новый автомобиль. Участие менеджера имеет решающее значение для закрытия продаж сегодня или в ближайшем будущем.

Когда менеджер покинет ваш офис, спросите клиента:

«То, что вы говорите мне, значит, что вы точно знаете, что хотите, и готовы ли вы забрать этот автомобиль на следующий день или два, если мы сможем договориться о цене / платеже / разнице? Это верно?”

Сообщите клиенту:

‘Господин Клиент, будет ли удобно, если я позвоню вам сегодня или завтра, чтобы сообщить нашу цену? “ Мне нужно некоторое время, чтобы разобраться в этом. Это нормально? Замечательно! Как я могу позвонить вам, мобильный, домашний или офисный?

Когда вы перезвоните, вы должны дать лучшую цену, чем ваш конкурент, и ждать реакцию клиента. Не заходите слишком низко в цене по телефону. Большинство, если не все, потенциальные клиенты скажут, что у них есть более выгодная сделка в другом месте. Не волнуйтесь, продолжайте вести переговоры точно так же, как если бы клиент сидел прямо перед вами. Ваша цель – закрыть продажу по телефону, получить номер кредитной карты и вернуть его в ваше дилерское предприятие.

Продажи клиентам, ориентированным на цену, часто являются низкими кассовыми сделками, но они приближают вас к вашим бонусам и целям продаж на конец месяца.

И помните, что каждый хочет лучшей цены. И вы тоже.

Похожее