В автобизнесе продажи делают отношения

Клиент приходит к вам на приемку с просьбой о замене масла. Ваш сервис-консультант тщательно пишет заказ-наряд, сообщает клиенту, что механик будет выполнять многоточечную проверку автомобиля наряду с обслуживанием, гарантирует, что он имеет всю необходимую информацию об автомобиле и клиенте, и приятно просит клиента занять место в зоне ожидания клиентов.

Спустя пятнадцать минут механик завершает многоточечную проверку автомобиля клиента и сообщает результаты сервис-консультанту. Техник рекомендует заменить ремень генератора, салонный фильтр и воздушный фильтр. Ваш сервис-консультант представляет клиенту рекомендованные услуги, и клиент вежливо отказывается, сказав, что он подумает и, возможно, вернется к этому вопросу в следующий раз. Результат; потерянная продажа. Этот сценарий звучит знакомо?

Это может быть связано с тем, что сервис-консультант не совсем понимает концепцию построения отношений со своими клиентами. Возможно, его предыдущий опыт или обучение, были слишком сосредоточена на «продаже», а не на связи с клиентом как с личностью. Чего ему может не хватать, как и многим сервис-консультантам, так это концепции, что продажа автомобильных услуг во многом связана с построением отношений.

Очевидно, что вам нужно понимать продукты, которые вы продаете, особенности и преимущества сервиса, а также важность честности. Но если вы действительно хотите выйти на вершину, вам нужно строить отношения со своей клиентурой.

Клиенты должны приветствоваться и рассматриваться как близкие друзья или члены семьи. Если близкий друг или член семьи приехал к вам с проблемой, связанной с автомобилем, будет ли он сомневаться в вашем диагнозе или рекомендациях? Конечно же нет. Ваши друзья и члены семьи верят вам и верят в вас. Они знают, что вы преследуете их интересы в глубине души; это причина, почему они приходят к вам в первую очередь. Продажа осуществляется не из-за мастерства продаж, а из-за отношений.

Налаживание отношений начинается с первого раза, когда клиент звонит в вашу автомастерскую или подходит к вашей приемке. Эффективная реклама может привлечь новых клиентов. Тем не менее, компания должна гарантировать, что новый клиент не станет разовым клиентом. Постоянные клиенты гарантируют долгосрочный успех. Увеличение шансов на возвращение клиентов в значительной степени зависит от способности привязывать клиентов путем выстраивания прочных отношений. Каждый новый клиент должен встретить энтузиазм и улыбку. Крайне важно, чтобы сервис-консультант провел небольшую беседу, очень похожую на беседу, с которой вы впервые встретитесь на некоммерческом мероприятии, таком как свадьба или встреча с новым соседом.

Участие в светской беседе не ограничивается в случае с новыми клиентами. Важной частью предоставления обслуживания клиентов мирового уровня является то, насколько хорошо вы общаетесь с клиентом в разговоре. Грамотная беседа в сочетании с качественным обслуживанием клиентов создает доверие. Когда люди доверяют тебе как другу, тогда продажи – это не продажи, а просто часть разговора.

Важно отметить, что продажа часто совершается задолго до того, как сервис-консультант подходит к клиенту и сообщает ему, что на его автомобиле нужно заменить передние тормозные колодки. Способность продавать напрямую связана с отношениями сервис-консультанта с клиентом.

Построение отношений должно быть частью вашей маркетинговой политики и должно быть последовательной темой, практикуемой каждым сотрудником. То, насколько хорошо вы общаетесь с клиентом в каждой точке контакта, будет иметь значение позже.

Каждый владелец бизнеса должен спросить себя: «Могу ли я с уверенностью сказать, что отношение и поведение моих сотрудников создает атмосферу, которая побуждает клиентов возвращаться?» Мы должны помнить, что мы можем заниматься ремонтом автомобилей или шиномонтажом, но мы являемся ритейлерами и силой наших компаний. Обслуживание клиентов стимулирует продажи, а уровень удовлетворенности клиентов напрямую влияет на эти продажи. Положительный опыт работы с клиентами, подкрепленный отношениями, поможет клиентам вернуться.

Если вы хотите увеличить продажи; Знайте свои продукты и услуги, передавайте преимущества обслуживания или ремонта, которые вы рекомендуете, всегда основывайте решения на том, что отвечает наилучшим интересам клиента, и, прежде всего, рассматривайте каждый контакт с клиентом как возможность либо начать отношения, либо сохранить отношения.

Похожее