Почему клиенты должны покупать то, что вы продаете?

Наш подход к продажам c сервисе, зачастую, предполагает, что клиент полностью понимает причину или преимущества конкретного обслуживания или ремонта его автомобиля, хотя в действительности они могут не иметь представления о том, о чем мы говорим. Просто сказать кому-то, что ему, на его автомобиле, нужно провести регулировку геометрии колес, балансировку шин или заменить фильтр салона, может ничего не значить, если они не понимают причину, по которой вы даете рекомендацию. Кроме того, покупатель может не попросить вас объяснить не понимание, которое может усложнить ситуацию и привести к отказу покупателя. Прежде чем продавать…

Читать

Развитие центров доходности дилерского предприятия. Часть II

Продолжение статьи Развитие центров доходности дилерского предприятия Что произойдет, если мы сделаем большой шаг и решим создать новую функцию в организации, основной целью которой является получение нового дохода? Этот центр доходов – это не получение дохода в традиционном смысле продажи автомобилей, обслуживания транспортных средств или продажи запчастей… а постоянное получение новых доходов (прибыли) за счет улучшения управления, сокращения повседневных расходов, улучшения процессов, повышения эффективности, и продажу излишков поставщиков по всей организации. Центр доходов будет организован следующим образом: Типичный номер центра доходности, назначенный для бюджетных целей Закреплен за одним инновационным, заслуживающим доверия…

Читать

Шокирующие факты о входящих звонках в сервисе

Представьте обыденную ситуация в салоне, когда поступает входящий звонок в ваш отдел продаж, и продавец вежливо представляется: «Здравствуйте, это Иван, отдел продаж, чем я могу вам помочь?» Заказчик говорит: «Иван, сколько ты хочешь за синий универсал, стоящий у тебя в дальнем углу салона?» Продавец отвечает: «Мы просим $ 18 995, и это один владелец!» Клиент говорит: «Спасибо, Иван». (И ложит трубку). Это приемлемый процесс для продажи? Правильный ответ будет – однозначное «НЕТ». Основная функция продавцов автомобилей не цитировать цены по телефону, а продавать встречу, чтобы покупатель мог видеть, слышать, обонять…

Читать

Развитие центров доходности дилерского предприятия

Рынок меняется. Рентабельность ставится под сомнение снова и снова. Дилеры быстро изучают все варианты, чтобы сократить расходы и повысить прибыльность. OEM-производители также находятся под давлением, чтобы помочь своим дилерам повысить прибыльность, некоторые из них изучают уникальные подходы к партнерству со своими дилерами, чтобы снизить расходы и улучшить итоговые показатели. Когда дилеры начнут изучать свои расходы & доходы и искать варианты повышения прибыльности, они снова обнаружат, что их показатели не дают много очевидных возможностей для снижения затрат. Таким образом, типичный подход состоит в том, чтобы посмотреть на численность персонала, инвентарь, планы этажей, а затем ……

Читать

Победа над сложными клиентами

Если вы закрываете глаза и представляете сложного клиента, какое изображение вы видите? Это “узнаватель” цены на телефоне? Спорящий клиент на рабочем месте сервис-консультанта? Или начитавшийся в Интернете “всезнайка”? Каждый из этих видов сложных клиентов может привести в беспорядок ваш день, если конечно, вы ему это позволите.  В этой теме есть нечто большее, чем просто победа над сложными покупателями. То, что мы делаем, чтобы помочь отдельным сложным клиентам, – это то, что мы можем сделать, чтобы создать реальные, длительные и устойчивые отношения с клиентами, что позволит действительно выделить вас среди конкурентов. Но давайте все…

Читать

Обеспечение финансового успеха предприятия автобизнеса

Вы можете указать своей компании направление финансового успеха, нажать на газ, а затем сидеть сложа руки и ждать, пока прибыль потечет в пункт назначения? Не совсем. Любой владелец бизнеса знает, что вам необходимо внести множество корректировок – решения о ценах, найме персонала, инвестициях и так далее. Итак, как вы справляетесь с множеством вопросов, стоящих перед вами? Одним из способов является учет затрат. Учет затрат помогает вам принимать обоснованные решения Отчет об учете затрат и определяет различные расходы, связанные с ведением вашего бизнеса. С помощью учета затрат вы отслеживаете стоимость всех ваших бизнес-функций –…

Читать

7 советов по предоставлению превосходного сервиса

Большинство владельцев предприятий автобизнеса начинают вкладывать больше денег в свои маркетинговые кампании, когда они хотят увеличить количество автомобилей, заезжающих в их предприятие. Это может помочь привлечь новых клиентов в вашу автомастерскую, что, безусловно, важно, но ценность ваших новых клиентов уменьшается, если вы не можете заставить их возвращаться. Не будет большего ключа к вашему успеху в ближайшие годы, чем ваша способность создать незабываемый опыт работы с клиентами, который покажет вашим клиентам, что вы по-настоящему заботитесь о них. Поэтому вот семь советов, которые помогут вам обеспечить исключительное обслуживание и поддерживать прибытие ваших…

Читать

Три шага для создания F & I культуры

Если ваша команда F & I работает на всех парах, скорее всего, вы создали культуру F & I в вашем предприятии автобизнеса. Этот тип культуры – когда продавцы и менеджеры поддерживают усилия друг друга, и клиенты видят большую ценность в процессе и продуктах F & I. Конечно, требуется больше, чем эти вещи, чтобы оказать влияние на F & I, но без этих компонентов очень трудно создать культуру F & I. Если этого в вашем предприятии еще нет, может показаться, что добиться успеха в этих областях тяжело, но ничего не удается…

Читать

Превращение сотрудников сервиса в продавцов

Независимо от должности сотрудника или должностной инструкции, у людей на всех уровнях есть возможность быть продавцами. Вот восемь способов сделать продажи частью работы каждого человека. 1. Создайте простой в использовании пакет для сотрудников. Придумайте маркированный список сообщений о ваших продуктах и ​​услугах, который рассказывает историю и иллюстрирует ценность. В каждом взаимодействии поощряйте сотрудников вовлекать клиентов (или потенциальных клиентов) в беседу, которая передает предложения вашей компании. Дело не в перепродаже, а в тонком распространении сообщений. 2. Сделайте электронную почту ежедневным маркетинговым инструментом. Для каждого письма, которое покидает ваш офис, создайте слоган под подписью, которая…

Читать

Закрываясь на отпуск, будьте уверены, что ваши клиенты имеют возможность связаться с вами

Если вы собираетесь быть закрытыми на праздники или какую-либо часть сезона отпусков, убедитесь, что ваши клиенты знают об этом, и убедитесь, что в телефонном сообщении от имени вашего предприятия четко указано, когда вы собираетесь вернуться и к кому обращаться, если ваши клиенты нуждаются в экстренной помощи или ремонте.  Поговорите со своей партнерской компанией по эвакуации автомобилей и убедитесь, что их телефонный номер включен в ваше сообщение от том, что вы закрыты.  Вы наверняка согласитесь, что независимо от того, что мы делаем для удержания клиентов, один гарантированный способ потерять наших клиентов…

Читать

Привлекайте больше клиентов, звонящих первый раз

Благодаря тому, что автомобили становятся качественнее, чем когда-либо прежде, а интервалы обслуживания постоянно увеличиваются, мы будет видеть своих клиентов у себя в сервисе, все реже и реже. Это означает, что ваши сервис-консультанты должны быть острыми как бритва, когда звонит телефон. Хотя не существует золотого правила, которое позволило бы вам привлекать каждого новичка, тем не менее можно порекомендовать несколько приемов из лучших практик, которые могут использовать ваши консультанты, и которые принесут немедленные результаты. Чтобы ваши клиенты могли покупать у вас, нужно сделать три вещи: вы должны им понравиться, они должны вам доверять, и…

Читать

Помогите сервис-консультантам продавать ценности и преимущества

Все мы знаем, что продажа преимуществ конкретного продукта или услуги намного эффективнее, чем продажа собственно запчастей и работ. Но иногда, особенно когда мы заняты, мы забываем об этом и впадаем в вредные привычки. Чтобы помочь сервис-консультантам и повысить ценность для клиента, можно сделать такую элементарную вещь, как в управленческой программе (DMS) к каждой работе по обслуживанию подключить примечание, в котором описываются преимущества услуги или конструкционного элемента, которые предлагаются клиенту. Другими словами, сервис-консультант не должен говорить клиенту: «Вам нужно отбаллансировать колеса». Это не так много значит для клиента. Консультант должен сообщить клиенту, что выполнение…

Читать

Спроси клиента снова

Когда ваши сервис-консультанты рекомендуют дополнительные услуги, которые выходят за рамки первоначальной проблемы клиента, и клиент первоначально отказывается от этих дополнительных услуг, в большинстве случаев ваши консультанты должны перезвонить клиенту в подходящее для этого время, чтобы повторно предложить эти услуги. Например, попросите своих сервис-консультантов позвонить и сказать что-то вроде: «Здравствуйте! Это Иван из Элит-сервиса. У вас есть минутка? Причина, по которой я звоню, заключается в том, что мой техник только что сказал мне, что он почти закончил работу над тормозами вашего автомобиля, поэтому я хотел бы поговорить с вами, чтобы сообщить, что вы можете…

Читать

Бюджет клиента не следует воспринимать легкомысленно

Если что-то хорошее и выходит из экономического кризиса, так это то, что многие люди учатся планировать свои финансы. Нам всем хорошо известно, что бывают случаи, когда клиент не может позволить себе все услуги и / или ремонт, которые мы рекомендуем. Например, клиент приезжает на сервис 60 т.к., и вы обнаруживаете, что автомобиль нуждается в замене элементов тормозных систем и шин на всех четырех колесах . Клиент, по причинам бюджетирования, отказывается от обслуживания 60 т.к., но разрешает работу на тормозах и шинах. Если речь идет о расстановке приоритетов в работе, необходимо соответствующим образом проконсультировать…

Читать

Секреты звонков клиентам после сервиса

Когда речь заходит о Follow up звонках клиентам, сначала нужно решить о том, «кому» следует звонить. Вы должны позвонить всем новым клиентам (даже если они только прошли на масляный сервис), чтобы поблагодарить их за выбор вашего предприятия. Во-вторых, вы должны позвонить всем «ремонтным» клиентам, чтобы подтвердить, что ремонт и качество вашего обслуживания соответствуют их ожиданиям. Кому не стоит звонить? Постоянным (повторяющимся) клиентам, которые не имели ничего, кроме регламентного технического обслуживания. Эксперты обнаружили, что большинство клиентов не ценят последующие звонки по поводу «замены масла». Кто должен делать звонки? В идеальном случае – сервис-консультант. Во многом потому, что…

Читать

Будьте осторожны, чтобы не сделать продажу вашему конкуренту

Реальный случай из сервиса. Сервис-консультант во время регламентного обслуживания обсудил с клиенткой состояние шин ее автомобиля. Он подробно объяснил, что шины на ее машине были изношены до такой степени, что ей нужно было их заменить, и порекомендовал ей сделать это до зимы. Он объяснил все преимущества безопасности, различия между всесезонными шинами, зимними шинами и стандартными радиальными, а также дал ей указание на несколько лучших брендов. Он сделал большую работу. Он сделал все, но ничего не продал! На этом эта история не закончилась. Во время ее следующего визита в сервис для замены масла этот сервис-консультант заметил…

Читать

5 простых шагов при возврате авто, которые гарантируют повторный бизнес

1. Убедитесь, что ваши консультанты планируют передачу автомобиля заранее, особенно с новыми клиентами. Если точное время не сработает, предоставьте клиенту окно времени. Это считается «активной доставкой» и позволит вашим консультантам провести несколько минут с каждым новым клиентом, чтобы лично поблагодарить его, просмотреть бумаги и продать им следующий визит в ваш сервис. 2. Убедитесь, что у вас есть резерв времени, чтобы ваши консультанты могли потратить время, необходимое для эффективной передачи автомобиля. Это ваш последний шанс произвести впечатление на ваших клиентов, поэтому убедитесь, что они не считают, что ваши консультанты слишком заняты для них, или…

Читать

Как повысить эффективность и продуктивность автомастерской. Часть 2

Расширение прав и возможностей сотрудников Найти правильную политику недостаточно. Хорошая система – ничто, если ваши сотрудники не хотят следовать процедурам и работать в этих пределах. Вы можете поделиться всем имеющимся у вас обучением, использовать каждую форму, которую сможете найти, но если ваши сотрудники проходят свое обучение формально или игнорируют ваши правила, вы не добьетесь прогресса. Частично проблема заключается в том, что политика «делай, что я говорю и все!» слишком часто оказывается негативной доктриной. Лидерство, как у диктатора, обычно означает, что когда вы находитесь на месте, все делается именно так, как вы хотите, но…

Читать

Дискуссия продаж и увеличение валовой прибыли

Часто, когда продавец начинает сделку продаж автомобиля, первое, что он делает, это получает предложение от клиента, записывает его и получает депозит. Причины этого состоят в том, что он боится, что может потерять покупателя, и из-за отсутствия доверия. Лучшие продавцы имеют хорошее представление о том, как вести переговоры. То, как сделать первое представление и начать свои переговоры, определит размер вашей прибыли, и будет ли сделана продажа вообще. Более высокая валовая прибыль не означает более низкую удовлетворенность клиента. Все дело в том, как клиент относится к переговорам, и сколько мы заработали. Какова…

Читать

Как повысить эффективность и продуктивность автомастерской. Часть I

Владельцы предприятий автобизнеса, по собственному опыту знают, как легко каждый ремонт может увеличится от от 0,2 до 1 часа. И это потерянное время, которое могло бы быть продано другому клиенту. Действительно обескураживающая вещь – и это только одна область предприятия. Нарушение эффективности и производительности может происходить на каждом этапе процесса обслуживания клиента. И это не просто автомастерская, теряет часы каждый день; клиенты тоже теряют эти часы. Когда сервис-консультант теряет час времени на исправление ошибки, это замедляет работу технологии и, в конечном итоге, задерживает клиента. Все мелочи стоят клиенту времени и денег, а также для мастерской…

Читать