Почему клиенты должны покупать то, что вы продаете?

Наш подход к продажам c сервисе, зачастую, предполагает, что клиент полностью понимает причину или преимущества конкретного обслуживания или ремонта его автомобиля, хотя в действительности они могут не иметь представления о том, о чем мы говорим. Просто сказать кому-то, что ему, на его автомобиле, нужно провести регулировку геометрии колес, балансировку шин или заменить фильтр салона, может ничего не значить, если они не понимают причину, по которой вы даете рекомендацию. Кроме того, покупатель может не попросить вас объяснить не понимание, которое может усложнить ситуацию и привести к отказу покупателя. Прежде чем продавать…

Читать

Превращение сотрудников сервиса в продавцов

Независимо от должности сотрудника или должностной инструкции, у людей на всех уровнях есть возможность быть продавцами. Вот восемь способов сделать продажи частью работы каждого человека. 1. Создайте простой в использовании пакет для сотрудников. Придумайте маркированный список сообщений о ваших продуктах и ​​услугах, который рассказывает историю и иллюстрирует ценность. В каждом взаимодействии поощряйте сотрудников вовлекать клиентов (или потенциальных клиентов) в беседу, которая передает предложения вашей компании. Дело не в перепродаже, а в тонком распространении сообщений. 2. Сделайте электронную почту ежедневным маркетинговым инструментом. Для каждого письма, которое покидает ваш офис, создайте слоган под подписью, которая…

Читать

Спроси клиента снова

Когда ваши сервис-консультанты рекомендуют дополнительные услуги, которые выходят за рамки первоначальной проблемы клиента, и клиент первоначально отказывается от этих дополнительных услуг, в большинстве случаев ваши консультанты должны перезвонить клиенту в подходящее для этого время, чтобы повторно предложить эти услуги. Например, попросите своих сервис-консультантов позвонить и сказать что-то вроде: «Здравствуйте! Это Иван из Элит-сервиса. У вас есть минутка? Причина, по которой я звоню, заключается в том, что мой техник только что сказал мне, что он почти закончил работу над тормозами вашего автомобиля, поэтому я хотел бы поговорить с вами, чтобы сообщить, что вы можете…

Читать

Бюджет клиента не следует воспринимать легкомысленно

Если что-то хорошее и выходит из экономического кризиса, так это то, что многие люди учатся планировать свои финансы. Нам всем хорошо известно, что бывают случаи, когда клиент не может позволить себе все услуги и / или ремонт, которые мы рекомендуем. Например, клиент приезжает на сервис 60 т.к., и вы обнаруживаете, что автомобиль нуждается в замене элементов тормозных систем и шин на всех четырех колесах . Клиент, по причинам бюджетирования, отказывается от обслуживания 60 т.к., но разрешает работу на тормозах и шинах. Если речь идет о расстановке приоритетов в работе, необходимо соответствующим образом проконсультировать…

Читать

Будьте осторожны, чтобы не сделать продажу вашему конкуренту

Реальный случай из сервиса. Сервис-консультант во время регламентного обслуживания обсудил с клиенткой состояние шин ее автомобиля. Он подробно объяснил, что шины на ее машине были изношены до такой степени, что ей нужно было их заменить, и порекомендовал ей сделать это до зимы. Он объяснил все преимущества безопасности, различия между всесезонными шинами, зимними шинами и стандартными радиальными, а также дал ей указание на несколько лучших брендов. Он сделал большую работу. Он сделал все, но ничего не продал! На этом эта история не закончилась. Во время ее следующего визита в сервис для замены масла этот сервис-консультант заметил…

Читать

Это все психология

То, как вы будете говорить, представлять, начинать и думать в течении дискуссии продаж, определит, будет ли клиент покупать у вас, вашу валовую прибыль и CSI / SSI. Продавец всегда должен начинать переговоры, и если покупатель пришел в ваш дилерский центр по объявленным специальным предложениям, должен использоваться соответствующий стиль переговоров. В некоторых ситуациях, даже при продаже автомобиля с пробегом, вы можете добиться успеха без предоставления покупателю скидки.Все дело в том, как вы это сделаете. Пример согласования цены Цена продажи автомобиля $ 30000 Возможная экономия для клиента – $ 300 = $…

Читать

Понимание вашего клиента

От 1 года до 3 месяцев до покупки автомобиля Во время ужина муж или жена упоминают, что они должны начать искать новый автомобиль. Типичные причины для рассмотрения такого важного решения: идти в ногу с соседями; просматривать рекламные ролики и т. д.; ехать по шоссе и видеть красивый новый автомобиль, потребность и желание. Примерно за месяц до покупки Пара обсуждает такие вещи, как: как они будут платить за свое новое транспортное средство; месячный бюджет (максимум); сколько у них сбережений; и будут ли они продавать свой текущим транспортным средством. Обычно люди сначала…

Читать

Приведите больше автомобилей в свою автомастерскую

Несмотря на то, что у большинства предприятий автобизнеса есть цели продаж в деньгах, очень немногие имеют цели по подсчету автомобилей, проходящих каждый день через рабочие посты своего предприятия. Поэтому одной из важных вещей для для сервис-консультантов будет установление ежедневных целей по подсчету автомобилезаездов, основанных на целях продаж. Например, если ваши цели по годовым продажам требуют от вас выручки от продаж в размере 2 000 долларов в неделю, если вы работаете 5 дней в неделю, а средний заказ на ремонт составляет 40 долларов, то вам нужно иметь 10 автомобилей в день.…

Читать

Продавайте больше диагностических сервисов

Ваши клиенты с большей вероятностью будут верить в то, что они видят, чем в то, что они слышат, потому что способность визуализировать проблему и ее решение предоставляет им проверяемую информацию, которая облегчает их решения. Чтобы помочь вашим клиентам визуализировать преимущества диагностических услуг, первым шагом является выявление трех наиболее распространенных проблем клиентов, связанных с конкретным автомобилем, которые приводят к диагностическим услугам (например загорается индикатор двигателя на панели приборов). Затем соберите отдельные пакеты, которые содержат типичный отчет о сканировании систем автомобиля, блок-схему и возможные неисправности, относящиеся к специфическим для транспортного средства проблемам. Таким образом,…

Читать

Экономьте деньги, создавая более счастливых клиентов

Практически всем владельцам предприятий автобизнеса знакома ситуация, когда недовольный клиент возвращается в автомастерскую, через некоторое время после обслуживания или ремонта. Он говорит, например, что недавно замененный у вас генератор, вышел из строя, когда клиент находился в другом городе. И он был вынужден обратиться в другую мастерскую. Большинство владельцев автомастерских и сервис-консультантов затем спрашивают клиента, почему тот не связался с ними до того, как тот санкционировал ремонт в другом сервисе. Задавать такой вопрос, в первую очередь является ошибкой, потому что это немедленно поставит клиента в защиту и усилит его гнев. С другой стороны,…

Читать

6 советов по созданию повторного бизнеса автомастерской

В мире авторемонта одно можно сказать наверняка: каждое предприятие автобизнеса на вашем локальном рынке следит за вашими клиентами. Таким образом, чтобы удержать своих клиентов, есть ряд вещей, которые вам нужно будет сделать. Вот 6 советов, которые принесут вам удивительные результаты: 1. Убедитесь, что вы оправдываете ожидания клиента и, по возможности, превышаете эти ожидания. Проще говоря, почините автомобиль правильно с первого раза, сделайте процесс максимально приятным, помогите своим клиентам увидеть ценность ваших услуг и переполнить каждую возможность. 2. В момент доставки автомобиля, не ограничивайтесь тем, что делают ваши конкуренты. Вам необходимо…

Читать

Что каждый клиент сервиса должен услышать

Когда сервис-консультант предоставляет какие-либо рекомендации по обслуживанию или ремонту, важно вслух повторить любые проблемы, которыми ваши клиенты поделились с вами. Это не только сообщит вашим клиентам, что вы дествительно обращали внимание на его слова, когда они разговаривали с вами, но и сообщит, что вы действительно понимаете положение, в котором он находятся. Попробуйте сказать что-то вроде: «Уважаемый клиент, я помню, что вы упомянули, что у вас ограниченный бюджет в этом месяце, поэтому я позволил себе поискать некоторые варианты для вас. Позвольте мне рассказать вам, что я нашел». Это посылает мощное сообщение…

Читать

Переход на летние шины = проверка ходовой части

В ближайшие недели у автомобильных профессионалов снова будут миллионы колес на уровне глаз. Замена зимних колес и шин на летние дает предприятиям автобизнеса возможность также проверить подвеску. Потому что после зимней соли и дроби может возникнуть много поводов для беспокойства: коррозия и сколы от камней затрудняют работу пружин, амортизаторов и других компонентов. Поэтому сервис-консультанты автомобильных компаний должны планировать предварительные записи в сервис так, чтобы у механиков было достаточно времени для тщательной проверки компонентов подвески. Пример амортизатора: Как и почти все металлические детали, они могут заржаветь, протекать и, следовательно, автомобиль потерять…

Читать

Благодарите своих клиентов не за бизнес, а за доверие

Независимо от того, как на это смотреть: Бизнес есть коммерция. Другими словами, это обмен продуктов или услуг на деньги. Итак, когда вы благодарите своих клиентов за купленную у вас услугу или запчасть, вы в действительности благодарите их за экономический обмен. Однако наиболее ценной частью любой транзакции является не финансовое вознаграждение, а нечто гораздо более ценное, чем полученные деньги: это доверие и уверенность, которые ваши клиенты имеют к вашему предприятию автобизнеса, вашим продуктам, вашим услугам и вашим людям. В мире бизнеса, если нет доверия и уверенности, маловероятно, что будет экономическое вознаграждение.…

Читать

Одно слово, которое ваши клиенты хотят услышать

Как правило, если сервис-консультант говорит клиенту, что на его автомобиле нужен сложный ремонт одного из узлов трансмиссии или капитальный ремонт двигателя, подавляющее большинство людей, прежде чем они дадут разрешение на такой дорогостоящий ремонт, сначала обратятся в дилерский центр или специализированные автомастерские по коробкам передач и тд. Если спросить, почему, стандартным ответом будет: «Ремонт трансмиссии или двигателя могут быть довольно сложным, поэтому я сначала хотел бы поговорить с экспертом». Здесь напрашиваются вывод: во-первых, большинство независимых ремонтных мастерских недостаточно хорошо убеждают (обучают) своих клиентов своему уровню компетентности и квалификации. Во-вторых, ваши клиенты…

Читать

Предотвращение возражений при продаже услуг сервиса

Во избежание возражений при продаже услуг по техническому обслуживанию, вы должны убедиться, что ваши клиенты полностью понимают преимущества и ценности ваших услуг. Например, вы должны попытаться сказать что-то вроде: «Уважаемый клиент, позвольте мне сказать вам, почему вы должны принять и выполнить эти сервисы. Рекомендованные услуги помогут вам тратить меньше денег на топливо, обеспечат вам и вашей семье надежную и безопасную транспортировку, помогут вам избежать затрат и сложностей, сопутствующих выходам из строя узлов автомобиля, и помогут вам получить больше денег за этот автомобиль когда придет время найти для него нового владельца. График технического обслуживания, который необходим…

Читать

Когда клиент может купить запчасть дешевле

Когда клиент, который записался к вам в сервис, звонит, чтобы сказать, что он нашел запчасти дешевле, чем предлагаете ему вы, вы можете уменьшить эти вызовы, сделав безо платное предложение по диагностике, пополнению эксплуатационных жидкостей и т.д. Но можно и избежать бесплатных реверансов в сторону клиента, которые в любом случае нагрузят ваше предприятие финансово. Просто представив  следующие аргументы: «Дорогой клиент, я понимаю, почему вас это беспокоит. Кстати, если бы вы позвонили в еще большее количество магазинов и мастерских, вы бы услышали самые разные цены. Но вот что вы должны учитывать: если…

Читать

В автобизнесе продажи делают отношения

Клиент приходит к вам на приемку с просьбой о замене масла. Ваш сервис-консультант тщательно пишет заказ-наряд, сообщает клиенту, что механик будет выполнять многоточечную проверку автомобиля наряду с обслуживанием, гарантирует, что он имеет всю необходимую информацию об автомобиле и клиенте, и приятно просит клиента занять место в зоне ожидания клиентов. Спустя пятнадцать минут механик завершает многоточечную проверку автомобиля клиента и сообщает результаты сервис-консультанту. Техник рекомендует заменить ремень генератора, салонный фильтр и воздушный фильтр. Ваш сервис-консультант представляет клиенту рекомендованные услуги, и клиент вежливо отказывается, сказав, что он подумает и, возможно, вернется к этому вопросу в…

Читать

Использование Интернета для создания потенциальных и выстраивания отношений с существующими клиентами

Большинство владельцев автомастерских, когда они думают о более эффективном использовании Интернета, прежде всего, думают о таких вещах, как своей сайт, рейтинг в Google или, возможно, даже реклама с платой за клик (PPC). Но если одной из целей вашего бизнеса является максимизация результатов, то повышение качества вашего взаимодействия с потенциальными и существующими клиентами становится ключевым, и вы обнаружите, что веб-сайты и контекстная реклама – это только начало, когда дело доходит до того, что может предложить Интернет. Интеграция веб-технологий в ваш рабочий процесс может помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов, а также…

Читать

Прежде чем инвестировать в сервис-маркетинг…

Когда количество автомобилей не столько, сколько нужно, большинство владельцев автосервисов начинают тратить больше денег на свои маркетинговые усилия по привлечению новых владельцев автомобилей. Но прежде чем инвестировать хотя бы копейку в свои маркетинговые кампании, вы должны сначала убедиться, что вы делаете все правильно в работе со своими имеющимися клиентами. Экперты в области автобизнеса обнаружили, что количество телефонных лидов, потерянных большинством автомастерских и дилерских центров, ошеломляет. Они теряются из-за того, что у них недостаточно персонала для надлежащей обработки вызовов, из-за плохо подготовленных администраторов сервиса или сервис-консультантов, или из-за того, что последние полностью удовлетворены либо…

Читать